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营销,是我们最好的修行

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营销,是我们最好的修行

发布日期:2019-01-10 作者: 点击:

  其实营销有三件特别重要的事,找到被营销者(客户)的诉求,不限于物质和精神的;分析营销人员可能提供的营销成本(量本利分析);剩下的就是艰苦的营销过程,营销成功了将会得到预期的营销成果,营销失败了,在营销过程当中可能得到了一些离散的关于客户的资源。

  但是在柏唯良《营销智库:细节营销》 中曾经阐述过:营销的公司通常在营销的道路上走上了一条误区,那就是起初先是超越客户预期,然后刚刚满足客户预期,最后欺骗客户。

  如果我们在时间上打扰到了客户,比如刻意的要求客户听我们对金融产品的阐述,或者拿起电话不厌其烦的阐述半个小时,这其实是绑架,这是抢劫客户的时间。

  当银行的某个产品推出一个功能,让客户减少了一定的操作时间,对客户来说是值得的。

  营销也是如此,每次我面对客户的时候,都是尽可能的让客户去做的能做的或者客户不想做的,我拿过来帮客户做,在业务联系上让客户对我们的服务工作产生很强的依赖感,尽管是修改几个字,校对一下格式,但是出于我们的手成为了最终稿,客户获得的服务满足感就会很强。

  举个例子:其实你想,客户(个人)在我们银行申请贷款,如果客户提供的资料没有经过任何的修改和完善,客户其实可以走多家金融机构去申请,那么我们在客户提供材料的过程中,不断的对客户提供的资料进行修改及完善,并将这些内容及时的反馈给客户,客户对我们的依赖度就会慢慢的提高。

  营销就应该放弃拒绝的思维,让客户知道,你就是他的最终港湾;很多事我们也无能为力,但是给他进行下一步的建议,或是可操作的路径,或是一点发散的思维,客户都会内心的感激你一下。

  互联网行业都有一个惯例,那就是自己花一点点钱让客户省一点点钱,这样的粘性是很强的。

  不管是哪种情况,当进入一个行业的公司决定自己多花一块钱替客户省了一百块钱的时候,这个行业原来的公司就岌岌可危了。

 所以,偷你客户的时间和金钱是很危险的生意。

  有些营销人员故意隐瞒产品对客户最终收益回报,其实这样的情况在日常生活中屡见不鲜,保险公司的代理业务,银行的理财、贵金属销售、基金销售等等一系列产生收益的部分,假使你告诉客户一笔业务可以产生的额外返点收益是5%,但是你要拿出1%的部分作为你背后支撑团队的补偿,这样客户是基本认可的。

  营销逻辑的基本前提是:开诚布公,那些相当朴实无华的人,其实在营销的路上都有可能成功。

  我曾经看一段话,十分发人深省:高管们有的时候也不知道自己想些什么做些什么,他们参加会议、发表演说、听别人演讲,整天东跑西跑,忙忙碌碌,不让自己停下来,自己也不确定自己在干什么,与客户接触的场景他们没有亲眼看到过;客户,客户他们没有亲自接触过,没有完成相应的业绩,被围困了,就躲在办公室里大刀阔斧的改革,这里砍成本那里砍成本,搞个新项目来掩饰暂时的纰漏。

  在稻盛和夫著的《干法》一书中,他分享了他朴实的工作观。他的工作观乃至人生观可以用一个方程式来表达:成功的人生=思维方式×热情×能力。

  这个方程式由“能力”“热情”“思维方式”三个要素组成。所谓能力,就是指智能、运动神经或者健康等,这是与生俱来的,表现因人而异。而“热情”又可称为“努力”。一个人是缺乏干劲还是干劲满满,不过,“热情”和“能力”不同,它可以由自己的意志决定。

  如果你把“热情”发挥到极致,持续做出了不亚于任何人的努力,那你的分值就会更高。

  也就是说,即使你能力平凡,但只要拼命努力就可以弥补能力的不足,从而一定能取得巨大的成功。

  营销有很多苦楚,即使你努力了好久,但是依然会劳而无功,但是做了就是做了,最终可能仅仅剩下了一些营销思维的修缮,那么这个完善的过程会让你勇敢的去对接下一个营销场景,可能那个时候你就成功了。

  营销就是不断的试错并修正,没有一个人天生就会修行,营销也是如此。

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